La diferenciación del producto y tu estrategia empresarial

25/06/2018
Edu Salado
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Un emprendedor debe plantearse una buena estrategia empresarial. Ante una realidad actual repleta de océanos rojos, la competencia acaba por centrarse en ofrecer precios más bajos. La diferenciación del producto o servicio nos ayuda a identificar nuevas oportunidades para crear un océano azul sin competencia directa.

Enfoque en la diferenciación del producto

En mi vida como emprendedor (que inicié en 2004 con tan sólo 25 años) he cometido muchos errores. También he acertado ofreciendo muy buenos servicios a mis clientes. Tras 14 años de experiencia, éstas son las claves que pueden ayudar a desmarcarte:

  1. Sé eficiente y dosifica tus esfuerzos. La productividad personal se ha convertido en una obsesión personal. Soy consciente de que es un factor que marca la diferencia. No es casualidad que haya una categoría en mi blog dedicada a esta temática. Además es el factor que más influye en dos objetivos que tarde o temprano perseguirás: la auto-realización y la conciliación familia-trabajo. Los emprendedores normalmente alargamos nuestra jornada laboral porque disfrutamos persiguiendo un sueño. Pero llegará un momento en el que tu cuerpo y tu mente necesitarán descansar frecuentemente. Sólo si eres productivo lograrás estas desconexiones puntuales.
  2. Menos es más. Intento aplicar el minimalismo a muchas facetas de mi vida, pero en este caso hablo de minimizar tu propuesta de productos y servicios. Si tu empresa ofrece demasiados productos y servicios diferentes, no lograrás diferenciarte. De hecho, cada año he ido concentrando más mi propuesta de valor, enfocando todos mis esfuerzos a un foco más reducido. Teóricamente, Michael Porter nos enseñó que hay dos formas de competir en un mercado: ser líder en costes o en diferenciación. Adicionalmente, puedes centrar tu estrategia en dirigirte a un segmento particular del mercado (nicho). Así conocerás mejor a tu cliente y podrás ofrecerle una propuesta de valor optimizada.

Y, si trabajas en proyectos online, recuerda las siglas UX

Enfoca tu estrategia de diferenciación del producto en alcanzar una mejor experiencia para tus clientes y usuarios (UX  o User eXperience). No es tan sencillo. Debes practicar una escucha activa, pero actuar de forma inteligente. Si trabajas con productos online y SaaS (como es mi caso) no se trata de implementar cada cambio que te pidan. Si lo haces, tu desarrollo se hará cada vez más complejo de mantener. Muchas de estas personalizaciones de pasarán factura. Piensa siempre en la usabilidad. La clave para lograrlo será entender sus problemas y ofrecerles soluciones simples y eficientes. En las conversaciones de soporte, tu cliente muchas veces ni siquiera sabe cuál es su verdadero problema. Si logras sintetizar la información y leer entre líneas, podrás darle un valor diferencial excepcional a tu producto o servicio.

Hace pocos días descubrí dos interesantes gráficas para decidir mejor cuando debemos implementar una mejora o nueva prestación en nuestro desarrollo. Representa dos visiones. La primera enfrenta el valor para el usuario con la viabilidad de la mejora. En la segunda se compara el tiempo de implementación con la diferenciación en el mercado. Ambas visiones son realmente útiles.

Estrategia de océano azul y herramientas para la diferenciación del producto

Hay varias herramientas que te ayudarán a diferenciar tu propuesta de valor. Uno de los enfoques más conocidos fue expuesto en el libro "La estrategia del océano azul" (1990) por W. Chan Kim y Renée Mauborgne. Sus principales claves son:

  • Como alternativa a las estrategias de Michael Porter, debes centrarte en la innovación en valor para lograr una mejor diferenciación del producto o servicio. Lograrás más valor para tus clientes a un coste más reducido (que podrás repercutir o no en el precio final). Primero tendrás que detectar que factores o variables son importantes en tu sector (serán factores diferenciales que percibe el cliente). Tu propuesta se podrá representar en una curva de valor.
  • La matriz RICE te ayudará a localizar mejores alternativas a las propuestas de valor de tu competencia. Para mejorar tus costes tendrás que reducir o eliminar la inversión en algunos de los factores competitivos. Para lograr una innovación en valor, tendrás que incrementar la inversión en otros valores, incluso crear nuevos factores que nadie haya utilizado antes.
  • Intenta ofrecer tu producto o servicio a tus NO CLIENTES. Serán usuarios que habitualmente no consumirán tu producto o servicio. Si logras incluirlos en tu propuesta, podrás diferenciarte y posiblemente crearás el ansiado océano azul libre de competencia.

Un ejemplo típico de esta estrategia (que analizan detalladamente en este best-seller) es el Circo del Sol. Lograron modificar con éxito la propuesta de valor tradicional de un circo y dirigirse a un segmento de mercado de NO CLIENTES. Los adultos se convirtieron en los consumidores de un producto enfocado tradicionalmente a los niños.

Conclusiones

Soy consciente: es muy complicado crear un océano azul. Pero si no te haces las preguntas adecuadas, un objetivo complicado se convertirá en una misión imposible. Estas herramientas te ayudarán a entrenar tu pensamiento estratégico. Tendrás más opciones de conseguirlo si logras centrarte en la innovación en valor. Piensa constantemente en simplificar y mejorar tu propuesta.

Y recuerda, en los océanos rojos acaban ganando las economías de escala. Sólo los jugadores que inviertan en ser más grandes podrán mantener una estrategia de precios agresiva. Ellos ganarán cuota de mercado y desplazarán al resto de competidores.

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