Existen muchos modelos de negocios hoy en día. Los negocios digitales se pueden clasificar en 8 grupos: e-commerce, marketplace, HIPER, free, freemium, suscripción, piramidal y on-demand. Uno de los modelos de negocio digitales más rentables, y actual tendencia en el sector del Software es el SaaS (Software As a Service). Este modelo supone sustituir las obsoletas licencias de Software (en extinción) por una suscripción periódica. Con ello, vestimos un producto con las aparentes ventajas de un servicio digital.

Modelos de precio:

En un SaaS se establece un pago periódico (normalmente mensual o anual). Los pagos anuales tienen un descuento adicional (supondrán un adelanto de liquidez para el fabricante). La configuración del precio podrá ser:

• Precio fijo: la cantidad a pagar será la misma independiente del consumo, número de usuarios, etc. ¿Queréis un ejemplo? La popular solución de productividad y gestión de proyectos Basecamp.
• Planes múltiples: se establecen diferentes planes (con precios diferentes) escalando las prestaciones que podrá disfrutar el usuario. Dentro de esta configuración existe una estrategia comercial muy efectiva: el bueno, el feo y el malo. Con esta técnica posiblemente aumentes la conversión al dar varias alternativas de decisión al usuario.
  • Una de las alternativas ("el feo") tiene prestaciones muy elevadas (al igual que su precio).
  • La alternativa básica es más barata pero tiene prestaciones muy limitadas. Generalmente será descartada. Es el plan conocido como "el malo".
  • Contrastando con los anteriores, exista un plan con muy buena relación entre precio y prestaciones ("el bueno"). Estadísticamente será la opción más popular. Al menos si aplicas la técnica correctamente.
• Por usuario: es la tendencia más habitual hoy en día. Su ventaja competitiva se centra en que la plataforma será asequible para cualquier negocio (autónomos, pymes o grandes empresas), ya que el precio aumenta en función del número de usuarios que hacen uso del sistema.
• Por consumo: la variable que define el precio se centra en el consumo. Un ejemplo podría ser el servicio MailChimp (herramienta de envío de campañas de Marketing Mail). En realidad, ellos se enmarcan dentro de los modelos de negocio freemium, ya que mantienen una capa gratuita de prestaciones limitadas. Fuera de la capa gratuita, el precio dependerá del número de suscriptores a los que quieras realizar envíos.

Ventajas para el usuario

Si la aceptación del mercado a este tipo de soluciones está en auge es por las numerosas ventajas para el usuario. Las empresas y profesionales que contratan estas plataformas disfrutarán de los siguientes beneficios:

• No necesitan realizar grandes inversiones.
• No suelen existir compromisos de permanencia. Sólo tendrán que pagar mientras el sistema sea de utilidad.
• Los contenidos están en la nube, por lo que podrán acceder a la información desde cualquier lugar, en cualquier momento y con cualquier dispositivo.
• No tendrán que mantener complejos servidores. Evitan preocupaciones técnicas. La mayoría de estos sistema son accesibles desde una App móvil o a través de un sencillo navegador.
• Se mantienen actualizados. Incorporarán nuevas prestaciones y mejoras periódicamente. Y los usuarios no tendrán que pagar por cada actualización.

Ventajas de estos modelos de negocio para los fabricantes

Un Saas puede combinar dos modelos de negocio complementarios: freemium y suscripción. En cualquier caso, sus ventajas (desde la perspectiva del fabricante) son múltiples:

• Es 100% escalable. Una vez desarrollada la plataforma, la demanda no es proporcional a los costes. Evidentemente el soporte al cliente será más exigente cuantos más usuarios tengas (y repercutirá un mayor coste). Pero no es una relación proporcional, por lo que el índice de escalabilidad del negocio será alto. Podrán potencial este índice si el sistema es multi-idioma.
• Los ingresos son recurrentes y previsibles. Podrán estimar sus ingresos fácilmente gracias al modelo de suscripción periódica. Si logran que el sistema funcione muy bien y que su soporte al cliente sea satisfactorio, lograrán reducir el número de bajas. Gracias a ello incrementarán la rentabilidad de su empresa.
• Podrán poner todo su foco de desarrollo en un único sistema estandarizado. Todo su trabajo (desarrollo, marketing, etc.) será útil para cada uno de tus clientes (a los que terminarán llamando usuarios). No tendrán que desarrollar soluciones a medida ni complejas prestaciones personalizadas.

Además, las métricas a medir en un negocio SaaS son muy simples. Casi todas las empresas que desarrollan estos modelos de negocio utilizan los mismos indicadores para analizar su salud:

1. Monthly Recurring Revenue (MRR). Es el ingreso recurrente mensual del total de tus clientes activos.
2. Average Revenue per User (ARPU): Se calcula como el MRR dividido entre el número total de clientes activos (ingreso recurrente mensual por cliente activo).
3. Customer LifeTime Value (CLTV): ¿cuánto facturarás a un cliente (de media) a lo largo de su vida dentro de tu plataforma? Normalmente los Saas tienen tiempos de vida muy altos, lo que incrementará el valor por cliente.
4. Coste de adquisición del cliente (CAC): ¿cuánto te cuesta captar un nuevo cliente? Deberás incluir los costes de marketing, publicidad y ventas.
5. Tasa de abandono (Churn Rate): ¿qué porcentaje de usuario abandonan tu plataforma al mes? Si esta tasa es menor que el porcentaje de nuevos usuarios, estarás creciendo.

Mi experiencia y el síndrome del hombre instrumento

Estos modelos de negocio son mis favoritos. No puedo ocultártelo. De hecho, una de mis StartUps (Nubily) utiliza este modelo. Soy desarrollador de soluciones online, y cada día adquiero nuevas habilidades encaminadas a dirigir y gestionar este tipo de negocios. Mi reciente participación en el programa ThePowerMBA es un claro ejemplo, ya que es un máster orientado especialmente a modelos de negocio digitales.

Pero quiero que veas una de las grandes limitaciones del SaaS. Es algo que he aprendido con el tiempo. Desgraciadamente es un aprendizaje fruto de experiencias negativas. Lo llamo habitualmente "el síndrome del hombre instrumento".  La realidad es contundente: los modelos SaaS necesitan los recursos de una empresa (un equipo de trabajo). Desconozco casos de éxito que triunfen impulsados por un único profesional independiente. Si intentas desarrollar un SaaS sin compañeros de viaje, acabarás enfrentándote a multitud de tareas en diferentes áreas. Las consecuencias:

1. Serás muy lento y no podrás adaptarte a las necesidades de tus usuarios y del mercado.
2. Tarde o temprano, intentar controlar tantos instrumentos simultáneamente hará que explotes. Créeme, lo he vivido varias veces.

Si quieres trabajar sólo, podrás encontrar otros modelos de negocio que se adaptarán mejor a tus características. El mejor modelo online para "lobos solitarios" es crear un MemberShip Site (englobado dentro de las suscripciones). Estos negocios serán más manejables con tus recursos y capacidades.

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